來源：醫(yī)藥經(jīng)濟報 發(fā)布時間：2016-02-15

    商業(yè)風(fēng)險與應(yīng)對措施

    1.稅控不斷升級，運營成本不斷增加，“二票制”風(fēng)聲再起。

    應(yīng)對措施：繼續(xù)強化規(guī)范化運營，通過規(guī)?；\作和精細化管理控制和降低運營成本，不斷增強抗風(fēng)險能力，成為規(guī)范化運營和實質(zhì)化經(jīng)營管理有效控費提效的商業(yè)龍頭示范企業(yè)。

    做好“二票制”等方面與政府的交流與普及工作，“二票制”只會繼續(xù)增加藥價成本，增大民眾和國家負擔(dān)，且給企業(yè)、國家和監(jiān)管部門帶來繁重的處理負擔(dān)和監(jiān)管投入。

    2.今年以來在新的醫(yī)改政策和環(huán)境下，各地新標(biāo)政策嚴酷，全國最低價聯(lián)動基礎(chǔ)上繼續(xù)大幅降價，湖南等地區(qū)議價棄標(biāo)率近半，外企和大產(chǎn)品損失慘重，“二次議價”地區(qū)降價幅度至少20%以上，行業(yè)遭遇嚴峻生存挑戰(zhàn)和危機，商業(yè)也將感受到傳導(dǎo)效應(yīng)。醫(yī)院零加成，零售商業(yè)同樣失去合理利潤來源。

    應(yīng)對措施：從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)布局上重新梳理，從過度依賴外企產(chǎn)品轉(zhuǎn)型至根據(jù)國家政策導(dǎo)向做好全面產(chǎn)品覆蓋和布局，在鞏固原有院內(nèi)產(chǎn)品優(yōu)勢基礎(chǔ)上，全面覆蓋基藥、低價藥、急救藥、婦兒用藥、緊缺藥、基本醫(yī)療設(shè)備和器械、老年康復(fù)和護理類產(chǎn)品等國家政策導(dǎo)向利好的品類中有市場價值和潛力且具有一定獨特性和中長期操作價值的產(chǎn)品，分散風(fēng)險，增加抗壓性，形成新的市場亮點和規(guī)劃系列。對原有產(chǎn)品中受政策因素影響較大的品類加強保障投入或做營銷經(jīng)營減法。同時有效跟進140號令等研發(fā)領(lǐng)域補充新政策對產(chǎn)品和企業(yè)的后續(xù)影響，做好相應(yīng)風(fēng)險防控。

    有效介入到區(qū)域掛網(wǎng)規(guī)則制定和實施中，成為政府的好助手，成為企業(yè)和政府之間有效的溝通橋梁和代言人。通過與政府的有效溝通和交流，深入探討“二次議價”等掛網(wǎng)規(guī)則在政策制訂與實施方面存在的疏漏與設(shè)計重疊、失當(dāng)，尋找合適的對接角度，既能協(xié)助政府有效控制和降低藥價，為政府輸送業(yè)績，又能切實幫助行業(yè)和企業(yè)改善生存狀況，不會因一刀切式的控價措施導(dǎo)致大量企業(yè)無法生存，同時也能進一步有效提升核心商業(yè)在政府、行業(yè)和企業(yè)心目中的龍頭地位和權(quán)威性、影響力，利用政策優(yōu)勢和資源優(yōu)勢增大商業(yè)話語權(quán)、規(guī)模效應(yīng)及盈利水平，實現(xiàn)多方共贏。

    從參與的部分省份試點城市醫(yī)改試行方案接受程度來看，通過有效政策設(shè)計和實施，無須通過“二次議價”的方式即可實現(xiàn)醫(yī)療機構(gòu)資金平衡，實現(xiàn)醫(yī)療機構(gòu)、政府、醫(yī)藥企業(yè)和患者和諧統(tǒng)一，既實實在在地減輕國家和民眾負擔(dān)，也讓醫(yī)藥企業(yè)得以健康發(fā)展，醫(yī)療機構(gòu)通過自身經(jīng)營管理改善和統(tǒng)籌資金調(diào)劑實現(xiàn)良性運轉(zhuǎn)，不必再把手伸向國家、藥企和民眾。

    3.各地商業(yè)已在跑馬圈地，從醫(yī)改政策中搶先下手，分得紅利。

    應(yīng)對措施：借助核心商業(yè)的上游資源優(yōu)勢，為政府和醫(yī)療機構(gòu)提供一體化降低藥價配合實施方案，借政策東風(fēng)搶先占位，既可進一步加強核心商業(yè)在當(dāng)?shù)氐凝堫^地位和盈利水平，更可為國家醫(yī)改提供專業(yè)化版本的經(jīng)驗?zāi)Ｐ捅阌趶?fù)制和推廣。

借此收編下游商業(yè)和經(jīng)銷商，形成完善的全省配送體系和深度分銷體系。而優(yōu)勢產(chǎn)品和企業(yè)也將自然靠攏，形成區(qū)域化平臺式運作。無論運營規(guī)模還是運營凈利都會在原有基礎(chǔ)上更上層樓。

    4.醫(yī)保控費等產(chǎn)業(yè)政策對后期銷售造成影響。

    應(yīng)對措施：改善醫(yī)療機構(gòu)經(jīng)營現(xiàn)狀，通過試點醫(yī)院或醫(yī)聯(lián)體集中統(tǒng)一配送幫助醫(yī)院管理藥房，合理降低醫(yī)院藥房管理支出，增加用藥提示等溫馨服務(wù)，提高藥事服務(wù)滿意度。通過管理和服務(wù)輸出，消化和降低醫(yī)療機構(gòu)藥事經(jīng)營成本等正向經(jīng)營管理方式，實現(xiàn)政府、醫(yī)療機構(gòu)、企業(yè)、民眾之間的和諧與平衡，優(yōu)化醫(yī)療機構(gòu)藥事管理，減輕政府、企業(yè)和民眾的實際負擔(dān)，打造醫(yī)改新樣板。

    配合和幫助商業(yè)保險機構(gòu)進入醫(yī)療領(lǐng)域，成為政府機構(gòu)、企業(yè)、醫(yī)療機構(gòu)、保險機構(gòu)的合作伙伴，贏得更多未來的話語權(quán)。

    通過多板塊運營和規(guī)劃分散風(fēng)險，增大收益。

    5.互聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)、新醫(yī)療對傳統(tǒng)營銷經(jīng)營構(gòu)成一定沖擊和影響。

    應(yīng)對措施：“互聯(lián)網(wǎng)+”的基礎(chǔ)是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)只是提升手段。目前由于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)對醫(yī)藥這樣的專業(yè)化領(lǐng)域缺乏了解，而傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)尚未找到“互聯(lián)網(wǎng)+”的對接點和贏利點，尚在初期摸索階段。缺乏完備的營銷和經(jīng)營管理經(jīng)驗，單靠互聯(lián)網(wǎng)概念包裝并不能支持企業(yè)真正做大，企業(yè)線上和線下的有效融合、精準定位、精準實施才是未來“互聯(lián)網(wǎng)+”的行業(yè)模式和生存希望。

    “互聯(lián)網(wǎng)+”的切入點必須找準，互聯(lián)網(wǎng)投資僅僅聚集在零售行業(yè)和醫(yī)療行業(yè)，實施精準度差，卻漏過了最大的“蛋糕”。互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢即是一切沒有邊界，高效率地實現(xiàn)資源對接，而能實現(xiàn)者必須具備專業(yè)精神，打破固化思維，才會成為行業(yè)王中之王。幸運的是，醫(yī)藥行業(yè)的專業(yè)化壁壘決定了這樣的機會只能留給真正了解行業(yè)和擁有行業(yè)資源者。

醫(yī)療機構(gòu)互聯(lián)網(wǎng)化改造也會逐步到來，這也是極富含金量的一塊。新企業(yè)往往具備一定的產(chǎn)品力，但營銷和資源通常欠缺，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)更多是醫(yī)藥領(lǐng)域的門外漢，這部分軟硬件投入和利潤同樣不可小窺。

    轉(zhuǎn)型機會點

    1.依托政府和行業(yè)資源，打造一流的區(qū)域產(chǎn)業(yè)平臺，增大醫(yī)改紅利獲得。

    2.由單一配送平臺轉(zhuǎn)型為多元化醫(yī)療產(chǎn)業(yè)配套服務(wù)平臺和區(qū)域醫(yī)藥銷售服務(wù)平臺，由配送商轉(zhuǎn)型為藥事服務(wù)供應(yīng)商、醫(yī)療機構(gòu)各項相關(guān)需求和方案的提供商以及企業(yè)產(chǎn)品銷售服務(wù)商，從業(yè)務(wù)深度和廣度、規(guī)模與效益多維度上均較以往有質(zhì)的飛躍和提升。

    3.大魚吃小魚，快魚吃慢魚，通過并購整合不斷提升規(guī)模化運作，圍繞醫(yī)療機構(gòu)這一龍頭，輔之以藥店終端，形成真正的天羅地網(wǎng)，為滿足民眾現(xiàn)代醫(yī)藥需求提供便捷服務(wù)和滿意的價格。

    4.依靠區(qū)域?qū)嵙Τ蔀橐环街T侯，借助互聯(lián)網(wǎng)的翅膀突破地域局限。既現(xiàn)代又傳統(tǒng)，無論90后的新人類，還是40后、50后的大媽都能洗染，成為醫(yī)藥銷售的巨無霸和家門口的藥管家。

    5.那些持續(xù)創(chuàng)新，有深厚行業(yè)根基和口碑的核心商業(yè)從自有實力和市場信任度兩方面來說均更有發(fā)展前景。新的未必強悍，老的未必落伍，線上線下合圍迸發(fā)的合力才會光彩耀人，單單掛著互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的時髦標(biāo)簽、細腳伶仃、弱不禁風(fēng)、天花爛墜、投機取巧者只能被一一撕掉名牌。能夠真正獨立生存，才能真正為社會、為行業(yè)創(chuàng)造效益，做出貢獻。